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ABC法则是直销行业中被广泛应用的一种方法，其中的 A是Advisori(顾问、专家），B是Bridge (桥梁)，C是Customer (客户)，具体是指新业务员在零售过程中，因对产品、制度、公司尚不熟悉，需要通过有经验的业务员指导辅助，而达成零售的目的。

ABC法则是一种借力的方法，运用四两拨千斤方式使新业务员不再孤军奋战。在直销行业中，C是指推荐对象，B是指推荐人，A则是推荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等。

在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一-座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，ABC法则成为直销成功的利器。

虽然ABC法则是从直销行业中而来，但是在其他销售场景中(包括互联网销售)样可以借鉴使用。 因为任何行业的销售新人，都会面临同样的问题：对公司的背景、产品、卖点等不熟悉，对话术掌握得不牢固、运用得不灵活等，若此时销售主管、有经验的同事等能够对其进行辅助的话，肯定会有效地提升转化。

另外，即使是很有经验的销售人员，乃至销售精英，在实际销售过程中也不可能做到100%成交。因为不同的人，生活经历、性格习惯、沟通方式、思想三观等不尽相同，而所谓“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，对于性格、思想、三观等完全不同的人，会越聊越别扭，甚至产生矛盾。 若销售人员和客户实在聊不到个 “频道” 上，那么是很难成交的。

鉴于以上情况，在销售中，若能充分利用好ABC法则，相互借力，那么团队整体的成交率能够得到有效提升。举个例子：假如B是一一个销售精英，最擅长销售的客户类型是学生，此时来了位客户C， C是一位大企业的高管，而这恰恰是B最不擅长销售的客户类型。这种情况下，若B硬着头皮去销售，那成功的概率很低，关键是还浪费了宝贵的时间和精力，用同样的时间和付出，若让B去应对他最擅长的客户，可能能够成交两三个。这个时候，B就可以运用ABC法则，找到团队中最擅长应对企业高管的A，让A帮助B去应对C。